做竞品分析时，机构习惯盯着同城的另外几家。客户真正拿来比较的，往往不是同行。
替代不来自同行
客户在决定做不做之前，心里的选项通常是三类，先买一支口红或一套护肤品、把预算放到旅行或数码产品、什么都不做。同行只是第四类，而且在决策前期出现得很晚。把竞品当唯一参照，方案就会围绕参数比高低，忽略客户真正的犹豫。
三种替代要分开算
妆造类替代的单价最低，决策最快，是短期流失的主要来源。消费类替代比的是预算优先级，靠场景和分期方案争取。什么都不做的替代最容易被忽略，它对应的是对风险和效果的犹豫，靠信息和案例解决。三类替代的应对材料要分开准备，一份通用介绍打不动任何一类。
价格带对照表
把自己的主力项目放进三个价格带，和客户的日常消费做对照。单次价格相当于几次妆造、几件常用品，客户心里会自动换算。换算结果离日常消费太远的项目，需要更长的决策周期和更强的信任支撑。换算结果写进培训手册，咨询师心里有数，报价时不会显得突兀。
面诊时怎么问
不要问客户还在比较哪家，改问如果不做这个项目，这笔钱会花在哪里。答案会直接指向替代类型，后续的沟通重点也就清楚了。这个问题放进面诊提纲，比任何竞品报告都实用。答案记进客户档案，三个月后回看，能看出犹豫的真实原因。
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