维护型客户指12个月内消费两次以上、且最近一次间隔不超过6个月的客户。治疗型消费和维持型消费要分开统计，否则占比会虚高。
定义写进报表口径，销售在录单时勾选消费类型，月底不再靠人工回忆。维护型客户的定义每半年复核一次，行业口径变化时及时调整。
分子和分母各取什么
分子只统计满足上述两条的客户数，分母取同期有任意消费的活跃客户数。按季度滚动计算，避开单月促销造成的波动。
新客首单不计入分子，体验券订单不计入分母。这两条要写在报表备注里，换人做表也不会走样。同一客户跨门店消费的，按建档门店归集，不重复计算。
占比低于三成时先查什么
先看复购间隔，再看项目结构。间隔集中在6到9个月的，问题多在随访节奏；集中在12个月以上的，问题多在项目本身没有续接方案。
再看客单价。维护型客户客单价通常低于治疗型，用总营收判断会误判，要单独看维护型客户的年度贡献。占比连续两个季度下降的，先检查录单分类有没有改过。
下个季度做一件事
从现有客户里筛出间隔5到6个月的一批，由咨询师在到期前两周联系，记录触达结果和客户回应。连续做两个季度，再回头看占比变化。试点只用一个咨询师，数据单独记，两个月后再决定是否推给全员。
本文为行业观察与科普，不构成医疗建议；具体方案请以正规医疗机构面诊为准。免责声明