做项目说明时，最难回答的问题往往是这到底是什么。客户问的是效果，机构答的是成分，两边说的不在一个层面。把本质与属性分开，能把这个对话拉回可讨论的地方。
先问它必须有什么
本质是一件事缺了它就不再是它。唇部填充的本质是把占位材料放进唇部软组织，改变轮廓与容积；材料品牌、交联度、注射层次都是属性，可以替换。把属性当成本质，就会把一个可选项说成唯一答案。
内部开会时可以做一个测试，把方案里的每一项划掉，看项目还成不成立。划掉品牌仍成立，划掉进入软组织这一项就不成立。这个测试五分钟能做完，比争论概念有用。
换个场景还成立吗
属性随场景变，本质不随场景变。同一款填充剂在唇部是轮廓材料，在鼻唇沟是支撑材料，在泪沟则要考虑更软的参数。若一套话术在三个部位都能原样照搬，说明它讲的是属性，不是本质。
客户拿明星照片来，问的通常是我能不能变成这样。这时要拆的是照片里哪些属于她的骨相，哪些属于可调整的容积，哪些只是光线和角度。拆完再谈项目，预期会稳很多。
把区分写进项目说明
项目单上可以分两栏，一栏写不可变的部分，比如操作部位、材料类别、进入层次；另一栏写可选项，比如品牌、剂量区间、是否联合其他项目。两栏分开后，咨询师不容易把可选项说成承诺。
复核时只看一件事，客户签字前能不能复述第一栏的三项内容。复述不出来，说明说明书写得还不够清楚。
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