提成方式决定咨询师推荐什么。按项目提成，推高价项目的动力最强；按客户提成，维护关系的动力最强。两种都能用，关键看机构当前要什么。
按项目提成的三个后果
第一，高毛利项目被过度推荐，客户的真实需求被忽略。第二，首单客单价上去了，复购率下来的情况很常见。第三，咨询师之间抢单、抢客户的情况增多，团队协作变差。这三点在换算法之前先跟团队讲清，否则会被理解成降薪。
按客户提成怎么算
以客户为核算单位，首单和后续复购都计入同一个咨询师。权重可以设为首单 60%、十二个月内复购 40%。客户转介绍来的新客，原咨询师拿一部分引荐奖励，比例控制在 10% 以内。跨店客户按首单门店归属，避免两家店重复计算。
权重怎么配
机构处在拉新阶段，首单权重高一些；处在存量阶段，复购权重高一些。权重一年调整一次，调整前把上一年各项目的毛利结构算清楚，不要凭感觉改。权重变化控制在 10 个百分点以内，幅度太大，团队会把它当成短期政策。
过渡期怎么设
换算法给三个月过渡，两个算法并行，取较高者发放。过渡期结束前一个月公布新规则，让咨询师有时间调整客户结构。规则写进员工手册，避免每月解释一遍。规则里的例外情形单独列一页，遇到时照例执行，不临时开口子。
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