一家只做注射的诊所想加项目，最常见的做法是先买设备。顺序反了，设备会成为闲置资产。
先看复购
单项目诊所的复购率如果低于 30%，扩项只是把获客成本摊得更薄，不会带来更多回头客。复购达到 40% 以上，说明交付和信任已经稳定，此时增加关联项目，转化成本最低。这个数字按 12 个月内的到店次数算，不按消费金额算。
再看转介绍
转介绍占比超过两成，意味着客户愿意替机构说话，新项目的冷启动可以借这批人完成。低于一成时先修服务，不要急着上激光。转介绍的口径要固定，只算主动带新客到店的，不算随口推荐。
最后看医生工时
注射项目的单次占用时间短，光电项目长。扩项前算清每位医生每周可用于新项目的时段，低于 8 小时就不要上需要多次疗程的设备。工时不够时，设备利用率会停在 30% 以下，折旧却照常计提。
复购的算法也要固定。同一客户 12 个月内第二次消费同一项目，计一次复购；跨项目消费单独统计。口径不统一，40% 和 30% 的差别可能只是算法不同，据此做的扩项决定也就失去依据。
扩项的顺序
先用现有客户验证关联需求，再定设备，最后排医生工时。三步都过，才进入采购。现在可以做的，是把过去 12 个月的复购率和转介绍占比拉出来，对一遍这两个数。
本文为行业观察与科普，不构成医疗建议；具体方案请以正规医疗机构面诊为准。免责声明