渠道复盘最容易被流水带偏。三个渠道的流水相近，毛利可能差一倍。把获客成本、项目结构和复购周期放进同一张表，排序会完全不同。
先把流水换算成毛利
以月流水 100 万元为例，A 渠道主推低价清洁项目，耗材与人力占 65%，毛利约 35 万元。B 渠道主推注射类，材料成本高但客单高，毛利约 45 万元。C 渠道做转介绍，折扣少，毛利约 52 万元。流水排序是 A、B、C，毛利排序反过来。
换算时至少要扣三项，耗材、按项目分摊的医生工时、渠道本身的佣金或折扣。三项都不扣，看到的只是收银数字。
再看获客成本
毛利要减掉获客成本才有比较意义。把渠道佣金、投放费用、赠送项目按成交人数摊开，得到每个新客的获取成本。若某渠道毛利 35 万元、获客成本 20 万元，净贡献只剩 15 万元，低于另一个小渠道。新客成本按渠道分别算，不要用一个平均数覆盖所有渠道。
复购周期决定权重
同一笔毛利，30 天复购和 180 天复购的价值不同。可以用月均复购人数乘以毛利率，估出渠道的月度贡献。周期超过 6 个月的渠道，预算按季度给，不要按月追加。计算时用过去 12 个月的均值，单月波动大，容易误判。
下个月做渠道预算时，先交一张毛利表，再谈投放额度。只拿流水来要预算的提案，直接退回。
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