萨特讲自欺，说的是人把本来由自己做的选择，说成别无选择。这个概念在咨询里有很具体的用处，它能帮从业者听出客户话里的卡点。
三种没办法的说法
咨询里最常见的三种句子是家里不同意、预算就这样、我这个条件只能做这个。三句话都可能是真的，也都可能把选择藏了起来。
识别的方法不必是反驳，可以做的是把句子还原成选择。家里不同意，是选择不沟通还是选择先谈再看；预算有限，是选择这个月做还是选择等三个月做。
选择与责任的错位
自欺的另一个信号，是只要结果，不认过程。客户希望效果自然，却不愿意接受恢复期；希望价格低，却不愿意接受材料档次下调。把愿望拆成代价，错位就显出来了。
咨询师也会自欺。把成交率低归因于市场，把投诉归因于客户难缠，都是把可控的部分推给外部。月度复盘时留一栏写这件事里我做的选择，比写原因有用。
咨询里怎么接
接住这类句子，可以用三步。先复述原话，不加评价；再问一句如果不考虑这个限制你会怎么选；最后把两个答案放在一起，让客户自己看见差别。
整个过程不替客户做决定，也不拆穿。从业者的位置是提供结构，不是提供审判。
把它变成记录
面诊记录里可以标出客户使用的被动句，比如被迫、只能、没办法。一个月后回看，哪些说法反复出现，往往就是决策卡点。
记录的作用是调整下一次沟通的顺序，不该用来给客户贴标签。先谈限制还是先谈选项，效果差别很大。
本文为行业观察与科普，不构成医疗建议；具体方案请以正规医疗机构面诊为准。免责声明