客单价下滑时，最容易做的动作是加大折扣。折扣往往只是结果，原因在别处。先查三项，再决定要不要动价格。
项目结构
客单价等于项目数乘以平均单价。下滑时先拆这两项，看是客户买得少，还是买得便宜。项目数没变而单价降，问题多在折扣和产品结构；单价没变而项目数降，问题多在咨询和组合。
拆解按门店、按咨询师、按月份三个维度做。只看总体，会被个别门店的波动带偏。
折扣深度
折扣率超过百分之十五，通常意味着价格体系在松动。松动的原因可能是竞争、库存或考核压力。三种原因对应三种处理，不能一律用加大折扣解决。
把折扣率和使用场景一起记录，比如新客首单、老客复购、节庆活动。场景分开后，才知道哪一类折扣真正伤价格。
复购间隔
复购间隔拉长两成，客单价往往同步下滑。客户仍在来，只是来得慢了。间隔变化要比流失率更早出现，是更好的预警指标。
按月统计每个项目的复购间隔中位数，和上季度对比。中位数比平均数稳，不容易被少数大客户拉偏。统计口径写进表头，换人做也不会变。三项表和财务的月度报表对得上，才有说服力。
三项一起看
三项指标写在同一张表上，按周更新。三项同时恶化，说明是结构问题；只有一项恶化，先做局部调整。
调整时一次只动一项，观察四周。同时改价格、改组合、改考核，最后没人知道是哪一项起了作用。
本文为行业观察与科普，不构成医疗建议；具体方案请以正规医疗机构面诊为准。免责声明