用平均客单价做经营判断，很容易被少数大单拉高。把均值换成分位数，才能看到中间那批客户真实的消费水平。分位不复杂，一张表就能算出来。
三个分位怎么算
按月取每位到店客户的实际消费额，算出 25%、50%、75% 三个分位。均值明显高于 50% 分位，说明收入集中在大单客户身上。均值接近 50% 分位，结构相对均衡。两个数差得越多，经营越依赖少数人。
分位数不必每月精算到小数点，取整即可。关键是口径连续，同一张表用同一种算法。客户跨月消费按到店月份归属，退款单列不计入当月。把算法写在表头，换人接手也不会断。
先拆新老客
新客与老客分开算，否则首单低价会把整体拉低。常见做法是新客看首单金额与升单率，老客看年度累计消费。两个群体的分位走势不同，对应的策略也不同。混在一起算，等于什么都没看到。
再看项目结构
同样客单价，结构可能完全不同。把消费拆成注射、光电、护理、产品四类，看每类占总收入的比例。某一类超过 60%，就要评估供应和人员是否过度依赖这一项。结构单一的门店，抗风险能力通常更弱。
月度例会看三个数
每月固定看 50% 分位、老客占比、单一品类占比。三个数同时下滑，才说明结构出了问题。单月波动不构成判断依据，至少观察三个月再做调整。调整之前，先把口径固定下来。
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