面诊中客户突然不说话，是最需要处理的信号。沉默很少代表同意，多数时候是三种情况之一，分清了才知道下一步该说什么。
听不懂的沉默
前面讲的内容超出了客户的知识范围，客户在用沉默消化。表现是眼神游移、点头但不提问。这时停下来，用一个生活化的例子重讲，再问一句哪里没听明白。不要问您听懂了吗，这句话几乎只会得到点头。
不同意的沉默
客户心里有顾虑但不想当面反驳。表现是身体后靠、回答变短。直接问是不是有顾虑，往往问不出来，换成您最担心的是哪一点，把开放问题变成选择题。给两个具体选项，客户更容易说出真实顾虑。
在算钱的沉默
客户在做预算换算。表现是低头看手机、反复看价目表。这时不要继续讲方案，先把价格结构拆开，给出两到三档选择，让客户有比较的落点。先给中间档，再给上下两档，客户的注意力会落在中间。
怎么开口确认
客户停超过 3 秒，就主动接一句。三个句式换着用，我讲清楚了吗、您最在意哪一点、要不要先看看价格。确认之后把客户的回答记进面诊记录，下一班同事接手时不用重新试探。沉默超过半分钟又没有后续动作，面诊基本已经中断，及时收尾比硬撑更好。面诊记录里写一句客户未表态，后续跟进时就有了切口。
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