客户在别家做过项目，面诊时最容易带着沉没成本做决定。咨询师如果顺着补，方案会越叠越厚；如果直接否定，客户又会防御。沉没成本很难靠讲道理化解，要靠一条清楚的判断线。
先让客户说完已投入
问三个问题，做过什么、花了多少、当时最不满意哪一点。把金额和时间写进记录，不评价前一家机构。客户说完再复述一遍，确认没有遗漏。记录里区分已发生费用和计划费用。记录表分三栏，项目、费用、客户原话，咨询师不写主观评价。
设一条重做线
用可逆性判断，可溶解、可调整的先修补，不可逆且层次不清的建议观察 3-6 个月。修补预算超过新建方案 60% 时，把两个方案并列给客户看。不承诺一次修好，写清可能需要 2 次。两条路的恢复期也要一起写。两个方案并列时，把恢复期、次数、总价写在同一张纸上。
把决定权交回去
给客户 48 小时冷静期，期间不催单。复诊时只问一个问题，现在更在意时间还是预算。记录客户的选择理由，供下次复盘。客户改选时，不追加说服。冷静期结束后由原咨询师跟进，换人容易让客户重新防御。
下次遇到已经在别家做过的客户，先填这张三项记录表，再谈方案。记录表和方案一起归档，复诊时先调出来看。
本文为行业观察与科普，不构成医疗建议；具体方案请以正规医疗机构面诊为准。免责声明