客户怎么描述自己，比他们要求做什么项目更能说明问题。把这些词记下来，是一份低成本的心理线索档案。
三类词
评价词，如显老、没精神、垮；比较词，如像我同事、比以前；时间词，如生完孩子以后、去年开始。三类词分别指向自我评价、社会参照和时间归因。
怎么记
面诊时不必逐字记录，只记下客户重复两次以上的词，写进咨询记录的固定栏位。每次复诊补充，形成一条时间线。记录用客户原话，不要改写成专业术语，改写会丢掉信息。
怎么用
评价词集中在面部中段，方案重点放在轮廓支撑；比较词多，说明决策受外部影响，沟通时要处理参照对象；时间词明确，说明客户对变化有清晰归因，复诊时可以对照同一时间点回看。
记录还要注意频次。同一个词在三次面诊里出现，才算稳定线索；只出现一次，可能只是当天的情绪。把出现次数写在词后面，复盘时按次数排序。记录只做内部使用，向客户展示前先征得同意，避免被理解成贴标签。
先做一次
从下周开始，在咨询记录里加一栏客户原话，每次面诊填三个词。一个月后翻一遍，会发现不少诉求与项目单上的记录并不一致，这个差值就是沟通的起点。
本文为行业观察与科普，不构成医疗建议；具体方案请以正规医疗机构面诊为准。免责声明